以银行行业为例，聊聊B端产品经理的行业认知

今天跟朋友小聚，朋友兴奋地给我介绍，上周刚上线了一个面向小微企业的产品，同业竞品都在做大中型客户，这块市场还是空白并且部署成本可控。小乐帝反问道“竞品难道都是傻子吗？有额外的钱不挣，等着后来者占据空白市场”。B端产品不像C端可以靠快速做用户量就一定能够跑通商业路径，有大量B端产品死在SME（中小型企业）客户死亡率高，续费率低下，商业模式不成立。对于一直做C端的朋友显然还没有建立起这样的认知，产品出来只是第一步。

近年来由C端转B端的产品同行越来越多，在转换赛道的过程中也会踩各种各样的坑，其中关键的转变在于C端服务用户和B端服务特定行业企业（决策者和执行者）。今天就以银行行业为例，聊聊B端产品经理的行业认知。

共性需求

做B端产品和业务与C端不同，B端目标客户需求更为具体和理性，基于此很多人会觉得B端产品经理相对好做，但产品更为具体和理性是相对的，客户更容易给出期望解决方案而非可落地的产品，B端产品经理需要做足够的抽象，以使产品能够满足各行业客户或同一类客户。期望客户告诉做什么和怎么做是不现实的，而是需要产品经理深入研究客户能力和需求，才能做出符合特定行业客户预期的产品。

拿银行业为例，很多企业在教银行行业数字化转型，而实际银行行业核心业务“存贷汇”从手工记账到电子记账早已有几十年的历史，银行行业恰恰是信息化水平较高的行业，所以把教银行行业数字化转型等同于给其提供信息化能力，就还不懂这个行业，更难说把产品能卖给银行了。

银行行业数字化转型更多是在之前信息化基础上，核心围绕提升客户体验和提升内部服务效率，引入一系列新技术、新方法、新组织架构、新人才的过程。转型的动力在于跨行业竞争（蚂蚁金服、京东金融）、同业竞争。

银行行业客户普遍特征是盈利能力强，驾驭先进技术能力不强，同时又存在大数据/AI应用的场景，例如风控、用户画像（用于精准营销）、OCR（识别票务）、RPA（流程自动化）、数字化运营（线上渠道）、智能柜员机（线下渠道）等。属于一些技术服务商天然的优质客户群体。例如第四范式即以机器学习平台切入，不断在风控、反欺诈、OCR等场景落地，跟客户合作越来越深入，估值也跟着水涨船高。

能力差异

B端产品与C端产品另外一点不同在于，C端可以所有人一套产品解决问题，而B端普遍存在配置化和定制化的问题。而深究背后原因，不难发现特定行业客户即便都有需求，也会在具体能力上差异巨大。

再以银行行业为例，几大国有银行可谓只手遮天，拥有最大的市场、收入与利润。雄厚的资金实力，自然能招募和吸引到最优秀的人才，通常都会拥有自己的研发团队，再加上近年来银行行业内对采购产品的自主可控要求更高，B端产品进入银行实施和对接成本相对可控。而到了城商行规模和能力则更加参差不齐，在大银行动辄几千万购买的系统，到了城商行受限于业务体量和预算问题，生意就不再成立。在产品落地实施上，很多城商行缺少研发能力，需要引入外包公司一齐落地，对实施边界和能力实际要求更高，这也是小银行实施成本更高的原因。

由于能力和场景的差异，中小型银行天然存在需求不足的问题，但受限于内外竞争，也会不断采用先进技术和方法武装业务，这时更多是期望沿用大行已经落地过的方案或实践，而非第一个吃螃蟹。因此做银行行业打法一直都是拿下头部，再“挟天子令诸侯”收割整个行业。

稳定压倒一切

B端产品不同于C端产品另外一点在于，C端强调迭代，B端天然需要稳定。有些企业购买产品后，不希望频繁升级影响业务使用，如果在稳定性和易用性选择的话，会有相当企业选择稳定性而非为了有限的易用性频繁升级。

前些P2P最终被证明难以商业跑得通，其本质原因在于银行行业生意的本质在做风险的匹配（资金供：激进、稳健、保守；需：高、中、低风险），而P2P是利用互联网渠道忽视风控做资金的匹配。效率并没有带来商业上通路，再次印证了“不能把银行从业者当有钱不赚的傻子”。

为了控制风险银行被严格监管。大银行以总行-分行的管理模式，再细分到不同部门。与银行合作做生意就会发现“慢”，立项-招标-投标-确定中标方流程长时间久，并且每一项都需要业务与技术部门都审核过，才能向上审批。

在选择合作方上，也不会像互联网行业，将性价比看得比较重，而是更注重既往合作落地历史和落地实施能力（是否有案例、是否驻场），相比而言，更加“结果导向”。

个性化运营

无论B端还是C端，都希望基于用户偏好或特征提供差异化内容或服务，这就需要一些技术能力支持。在B端对应的产品一般是站外的自动化营销（MA）和站内的个性化推荐。

银行行业也不例外，随着离柜率的不断提升，现场面对面办业务的场景越来越少了，取而代之的是智能柜员机、线上渠道（APP、web、小程序）、支付码（取代信用卡）。多渠道客户行为与特征汇聚，天然需要数据中台，在数据中台基础上构建CDP、MA、个性化推荐等系统，就能将“一客一策”真正落地，最终带动的是体验和成交量的提升。

以上内容，不难发现B端产品经理做执行仅是第一步，对客户需求和行业特征理解，能够更加便于产品落地以及挖掘更大价值。